展示会では、数多くのブースが並ぶ中で、来場者は限られた時間で見る場所を選んでいます。パネルと製品を並べただけのブースは素通りされやすく、せっかく出展しても名刺交換の数が伸びないという悩みはよく聞かれます。そこで注目されるのが、来場者が参加できる体験型コンテンツです。ただし、ゲームで人を集めても、商談につながらなければ出展の目的は果たせません。本記事では、展示会ならではの来場者の特徴を踏まえ、体験を集客から会話、名刺交換、商談へつなげる設計を整理します。
展示会の来場者は『短時間で判断したい』
展示会の来場者の多くは、業務として情報収集に来ています。会場を効率よく回りたいと考えているため、ブースの前を通る数秒のうちに、立ち寄るかどうかを判断します。何を扱っている会社なのかが一目で分からないブースは、関心があっても通り過ぎられてしまいます。
体験型コンテンツを導入する場合も、まずは自社が何の会社かを伝えることが前提です。体験の内容が自社の製品やサービスと無関係だと、人は集まっても、立ち寄った来場者に自社の価値が伝わりません。
来場者は同僚と一緒に回っていることも多く、一人が興味を示すと一緒に立ち寄る傾向があります。複数人で見られる、あるいは順番に挑戦できる体験は、グループでの立ち寄りを促します。
ブースの看板や上部の表示では、社名だけでなく、どんな課題を解決する会社なのかを短い言葉で示しましょう。来場者は自分の業務に関係があるかどうかで立ち寄るかを判断するため、社名より課題の言葉の方が目に留まりやすいことがあります。
- ブースの前で何の会社か一目で分かるようにする
- 体験の内容を自社の製品やサービスと関連づける
- 複数人で見られる体験でグループの立ち寄りを促す
体験は『自社の強み』を感じてもらう入口にする
展示会で効果的な体験は、遊びながら自社の製品やサービスの特徴を感じられるものです。たとえば、処理の速さが強みなら反応の速さを競うゲーム、正確さが強みなら狙いを定めるゲームなど、体験の内容と強みを重ねる工夫ができます。
体験の結果画面や終了後の説明で、『このゲームで体験していただいた〇〇は、当社の製品では〜』と自然につなげれば、説明員も話を切り出しやすくなります。体験が会話の共通の話題になるため、初対面でも会話が始めやすくなります。
体験の時間は短く設定します。展示会の来場者は長く一か所にとどまりたくないため、一回の体験は短時間で終わる内容が向いています。
体験の難易度は、業界の知識がなくても楽しめる程度にしておくと、多くの来場者が参加しやすくなります。専門的な内容は、体験後の説明で補えば十分です。
- 製品の強みと体験の内容を重ねる
- 結果画面から製品説明へ自然につなげる
- 一回の体験は短時間で終わる内容にする
ブースのレイアウトは体験と商談の場所を分ける
体験コーナーをブースの奥に置くと、通路から見えず、集客の効果が出にくくなります。一方で、通路側に置きすぎると、体験している人が通路をふさぎ、主催者から注意を受けることもあります。体験の様子が通路から見え、かつブースの内側で参加できる位置が理想です。
体験を終えた来場者が、そのまま説明を聞けるよう、体験コーナーのすぐ近くに説明員が立てる場所や、製品の展示を配置します。商談用のテーブルは、体験の歓声や音が気にならない、少し離れた位置に設けましょう。
展示会の規約には、音量、通路へのはみ出し、ブースの高さなどのルールが定められていることが多くあります。体験型コンテンツを導入する際は、事前に規約を確認しておきましょう。
会期中は時間帯によって混み具合が変わります。混雑する時間帯には体験の時間を短くし、空いている時間帯には体験後の会話を長めにとるなど、状況に応じて運営を切り替えられるよう、説明員の間で決めておくと安心です。
- 体験の様子が通路から見える位置に置く
- 体験の近くに説明員と展示を配置する
- 商談テーブルは音が気にならない位置にする
- 音量や通路に関する規約を確認する
名刺交換と見込み度の把握を体験の流れに組み込む
体験型コンテンツで集まった来場者の中には、純粋にゲームを楽しみたいだけの人もいます。すべての人に同じように商談を持ちかけるのではなく、体験後の会話で関心の度合いを把握し、対応を分けることが大切です。
名刺交換を体験の参加条件にする方法もありますが、参加のハードルが上がり、体験そのものを敬遠されることもあります。体験は自由に参加でき、結果に応じた特典や資料の送付を名刺交換のきっかけにするなど、来場者が納得できる形を選びましょう。
名刺を受け取ったら、その場で関心のある分野や検討時期などを簡単にメモしておきます。展示会後の連絡の優先順位をつけるのに役立ちます。
説明員が複数いる場合は、体験の案内をする人と、製品の説明や商談をする人の役割を分けておくと、来場者を待たせずに対応できます。役割を分けることで、体験で集まった来場者を取りこぼしにくくなります。
- 体験後の会話で関心の度合いを把握する
- 名刺交換は来場者が納得できるきっかけで行う
- 関心分野や検討時期をその場でメモする
展示会後のフォローまでを出展計画に含める
展示会の成果は、会期中の名刺の数だけでは決まりません。会期後にどれだけ早く、適切な内容で連絡できるかによって、商談につながる数は大きく変わります。出展の計画段階から、会期後の連絡の方法とタイミングを決めておきましょう。
お礼の連絡では、ブースで体験したゲームに触れると、来場者に自社を思い出してもらいやすくなります。体験の記憶が、多くの出展社の中から自社を識別する手がかりになるのです。
振り返りでは、体験の参加数、名刺交換の数、会期後の商談数などを整理し、体験型コンテンツがどの段階で役立ったかを確認します。次回の出展で、体験の内容や配置を見直す材料になります。
会期中に撮影したブースの様子は、自社の発信にも活用できます。来場者の顔が写る場合は、掲載の許可を得るか、写らない角度で撮影しましょう。
- 会期後の連絡の方法とタイミングを事前に決める
- お礼の連絡でブースの体験に触れる
- 体験参加から商談までの各段階の数を整理する
まとめ
展示会ブースの体験型コンテンツは、人を集めるための仕掛けにとどめず、自社の強みを感じてもらい、会話と商談につなげる入口として設計することが大切です。短時間で判断する来場者に合わせて体験を短くし、体験と商談の場所を分け、名刺交換と会期後のフォローまでを一続きの流れとして計画しましょう。キングシリーズは、ボタン、カメラ、マイクを使った直感的なゲームで遊べる体験型デジタル遊具です。ロゴや配色、キャラクターの軽カスタムや、遊び方のカスタムにも対応できるため、自社の製品やサービスに合わせた体験を相談できます。展示会での活用については、キングシリーズのお問い合わせページからご相談ください。